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佛山林氏木业:全网家具电商冠军怎样做强“新零售”?

2020-07-07 09:24:29 来源:南方日报

  3分40秒销量破亿、总销售额突破8.1亿元。

  今年“6·18年中大促”,林氏木业再次刷新自身销售纪录,并稳居家具行业销量冠军宝座。

  今年以来,突如其来的疫情,使得传统家具行业遭受不小冲击。然而,凭借先天互联网基因与新零售模式的日益成熟,林氏木业成功抢抓线上消费逆势增长的机遇,在疫情“寒冬”中展现出强大抗风险能力。今年一季度,该公司依旧保持高速增长势头,整体目标完成率达到117.64%。

  自2007年起“触网”入驻淘宝,十余年里林氏木业完成了从一家网店到一个企业的转型,成为家具行业探索线上销售的先锋。近年来,该公司不断探索新零售模式,打通线上线下营销闭环,全渠道发力。

  林氏木业品牌总监李承泽表示,接下来该公司将持续以消费者为中心进行改变,针对新人群,建立新供给,搭建新场景。其中,线上部分将积极探索短视频、直播等新兴方式的应用;线下则继续下沉渠道,计划今年新增300家线下门店,2021年达到1000家线下门店。

  A 以新零售抵抗风险

  一季度销售目标完成率达117.64%

  刚过去的周末,位于佛山岭南新天地的林氏木业家居旗舰店里人流如织。店内缤纷的色彩、多元化的风格以及新奇好玩的家居体验,引得众多市民驻足、围观。

  然而,就在五个月前,疫情的暴发使得多数线下实体店陷入困局。“疫情初期,我们的线下业务基本停滞。”林氏木业副总裁崔泽文说。

  林氏木业的经历并非个例。统计显示,在国内,全国规模以上建材家居卖场今年一季度累计销售额为934.6亿元,同比下降53.45%。

  林氏木业能迅速摆脱困境,及时得力的应对起到重要作用。为缓解经销商受到的冲击,该公司在疫情早期便推出经销商援助计划,援助涵盖工资支付、让利、助力线上付费引流等方面。

  为保障供应端的健康成长,林氏木业推出供应链扶持计划,通过合理调配自身的仓储体系,以及更加灵活的销售策略来更快速消化货品,在4—5月落实对上游供应链端的采购计划,以此支持合作伙伴。

  在疫情暴发初期,出于防疫需要,物流运输面临一定阻碍。“围绕成交后的发货问题,客服会与客户提前沟通延缓配送,客户方也会理解非常时期的情况。”李承泽说,随着疫情得到有效控制,物流运输都逐渐恢复到去年水平。

  林氏木业迅速回暖更加根本的原因,在于独特的新零售模式——线上线下结合,并各有侧重,线上销售、线下体验。即便线下业务受到一定影响,林氏木业一季度依旧保持高速增长势头,整体目标完成率达到117.64%。这与其新零售商业模式不无关系。

  疫情在冲击线下零售的同时,也助推了“宅经济”爆发式增长。今年1月至5月份,全国网上零售额达40176亿元,同比增长4.5%。

  而林氏木业作为互联网家居品牌,其50%的业务在线上。因此,在线下门店暂时不能开业的情况下,其线上业务还在增长,访客流量和销售同比增长百分之二三十。

  随着疫情防控进入常态化阶段,凭借新零售商业模式,线上流量不断导向线下。因此,当线上渠道成为大多数家居企业主要发力阵地之时,林氏木业的线下渠道已挣脱逆境。“我们线下门店在3月基本实现百分百回暖;在5月份,线下门店销售业绩已经反超线上。”李承泽说。

  B 为线下门店引流

  超2000名员工投入直播

  疫情之下,家居行业遭受一定冲击,但林氏木业对未来市场预期仍持乐观态度。

  “家具消费虽然是大件、且相对低频,但它是刚需消费。目前消费需求是被抑制了,但疫情过后,这波需求还是会来的。”在李承泽看来,企业需要思考的不只是如何去应对疫情,也要提前做好布局迎接未来市场和竞争。

  推动全公司线下业务接入淘宝直播,正是林氏木业在疫情期间的全新探索。“疫情期间,大家都宅在家中,看直播成为了日常消遣方式。这也是直播在今年突然火爆的原因之一。”李承泽介绍称,以往林氏木业虽有涉及直播,但线下业务并未完全接入直播,“在这次疫情期间,我们加大对线上直播的投入力度,成效不错”。

  以3月开展的门店家装直播活动为例,林氏木业全国243家线下门店联动直播,参与直播间观看互动的累计41.3万,共撬动业绩高达5883万元;4月,林氏木业牵手淘宝直播一姐薇娅直播带货,成交金额突破了3100万元,共销售2.4万多套家具产品。

  为适应这一变化,该公司还针对全国线下门店开展一系列直播业务培训,鼓励每个门店都培养一名“直播达人”,在线上推广门店为线下引流。目前,该公司有超过2000名员工投入了直播。

  “直播确实能带来实在的销量增量。”李承泽表示,如今,直播已逐渐成为林氏木业常态化运营板块。以人力团队为例,林氏木业已专门针对直播做人力招聘与储备,并设立专门团队保证“6·18”期间日均直播六七个小时,累计持续一两个月。

  今年“6·18”,林氏木业线下302家新零售门店创下了3.14亿元的亮眼业绩,同比增长39.77%,家居产品累计销售近26万件。

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编辑:朱晶晶

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